Wie finde ich den Leader? Oder wer führt wirklich in Verhandlungen
Am kommenden Wochenende werden wir unsere Wahrnehmung weiter trainieren. Dieses Mal liegt der Schwerpunkt darauf, heruaszufinden, wer zu welchem Zeitpunkt bei einem Gespräch/einer Verhandlung einen Großteil der Gruppe führt. Viele meinen, dass es der Vorgesetzte oder der Firmeninhaber sei. Dies ist nicht immer so. Das Lesen nonverbaler Sprachmuster unterstützt uns darin…
…situativ den Leader heraus zu finden. Vor kurzem habe ich bei einer Bank ein ToJ (Training on the Job) durchgeführt und Berater in den Beratungsgesprächen begleiten dürfen. Ein Termin fand mit einem Ehepaar statt. Der Ehemann hat sich sehr engagiert und motiviert mit dem Berater über das Auswandern nach Amerika unterhalten, die Frau immer wieder Ergänzungen eingeworfen, die der Mann aufgriff und mit zusätzlichen Details ausschmückte. Der Berater hatte einen sehr guten Rapport zum Ehemann und war auf einer Wellenlänge. Die Ehefrau hatte eine abweichende Körpersprache. Am Schluss des Gespräches waren Vorschläge unterbreitet worden, wie das Vermögen bestmöglichst angelegt werden kann aber Abschluss kam keiner zustande. Die Frau sagte man wolle nichts überstürtzen und der Ehemann bestätigte dies. Nach dem Gespräch habe ich den Bankberater gefragt, wer seiner Meinung nach das Gespräch geführt hat. Sein Tipp war – der Ehemann, weil sich die beiden ja ausführlich und lebhaft verstanden haben. Hmmm. Wahrscheinlich war der Berater zu sehr emotinal involviert in das Gespräch, dass er die nonverbalen Muster nicht erkannt hatte. Jedesmal, wenn die Frau etwas sagen wollte, hielt der Ehemann inne. Anschließend “durfte” der Ehemann die Bemerkung mit seinen Worten vertiefen und hatte so auch wieder den Rappot zur Frau sicher gestellt. Dem Berater fiel das nicht auf und er hatte bisher gelernt, dass der der sich mitteilt und engagiert ist, die Entscheidungen fällt. Drum bleibt gespannt darauf, was ihr alles erkennen werdet.
Dirk
Am 28. November 2009 um 10:53 Uhr
Hallo Dirk,
die Tatsache, dass in Gesprächen oder Verhandlungen bei weitem nicht immer der hierarchisch Vorgesetzte die Führung innehat, kann ich voll bestätigen.
Fast immer gibt es einen verdeckten Führer. Oft will der Vorgesetzte auch nicht den Lead haben.
Wichtig ist aber dabei m.E., wer letztendlich die finale Entscheidung für einen Vertragsabschluss fällt. In einer berühmten Vertriebsausrichtung dem sog. “Solution Selling” wird hier zwischen Sponsor (Einfluss nehmend auf die Entscheidung) und PowerSponsor (trifft Entscheidungen)unterschieden.
Oft ist es der grosse Einfluss des “nur” Sponsors, die zur Entscheidung führt. So muss natürlich auch im Verkaufsgespräch mit den wirklich relevanten Personen immer intensiver Rapport aufgebaut werden herrschen – nicht nur mit dem vermeintlich wichtigen Chef.
Grüsse
Thomas B.
Am 5. Dezember 2009 um 00:00 Uhr
Hallo zusammen,
ein spannendes Thema!
Ob in Verkaufsgesprächen, in Verhandlungen oder ganz alltäglich – bei trivialen Entscheidungen- wie etwa (Essengehen), zum Italiener oder Chinesen?
Bei deinem Beispiel mit Training on the Job musste ich schmunzeln. Genauso ists in der Praxis…
Allerdings scheint es hier nicht wirklich einfach, im Falle des Beraters auf den Leader einzugehen.
In dem Fall hatte Sie sich doch(Verbal)wohl sehr zurückgehalten?
Was wären mögliche Lösungsansätze?
Ihre Körpersprache zu modellieren?
Das Muster des Mannes aufgreifen? Selbst Ihre Aussagen zu bestätigen und auszuschmücken?
Wer hat Ideen?
Liebe Grüße, Sascha
Am 5. Dezember 2009 um 19:38 Uhr
Hmmm, von mir zwei Anregungen:
1. Es ist wie es ist oder
2. Die Aktion mit der Frage: “Was willst du erreichen?” Wenn die das Ziel klar ist, dann entwickle eine Strategie. Zum Beispiel stärkeres modellieren der Körpersprache, oder direktes Ansprechen dessen was du wahr nimmst in der Gruppe und nach Unterstützung fragen, oder…. Wie im NLP immer wieder angeboten, es gibt kein Versagen – nur Feefdback. Ich sage auch immer wieder, dass es keinen Garanten gibt. Daher setzt das Ziel, bereite dich vor und dann leg los und sei flexibel..