Der dritte Mann in Verhandlungen
Eine bei Verhandlungen oft genutzte Vorgehensweise. “Nimm einen dritten Mann mit dazu und wenn es zu Problemen und unangenehmen Nachfragen kommt, werden wir es immer auf ihn abwälzen.”
Teilweise ist der dritte Mann auch nicht anwesend, und dient “nur” dazu den unangehmen Fragen (Preisverhandlung, Zugeständnisse, Terminoptionen) strategisch aus dem Wege zu gehen. Mal schauen was da passiert. Der Anwender, also der, welcher den dritten Mann ins Leben ruft, wird dies natürlich anders formulieren – etwa “eine strategische Vorgehensweise.” Wie auch immer…
Mit weiterer Fragetechnik, Kalibrierung, Reframing und mit einer gesteigerten Flexibilität kann auch dieses System, mit hoher Wahrscheinlich, überprüft werden. Hier ein Beispiel aus der Werbung für den dritten Mann, strategisch eingesetzt…
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